SoVa знає про все!

Построение эффективной дистрибьюции – советы от Аква Фудз, Киев

Дистрибьютор – это компания, которая занимается реализацией товаров определенных групп. Он покупает партии товаров оптом у производителя и обеспечивает поставку в розничные магазины определенного региона. В целом дистрибьюторы делятся на две категории – компании,  работающие с продуктами питания и непродовольственными. Сегодня речь пойдет о дистрибьюции продовольственных товаров и напитков на примере дистрибьютора Аква Фудз, г. Киев.

Как построить дистрибьюцию продовольственных товаров

Для успешного построения дистрибьюции необходимо освоить ряд важных процессов каждый из которых отвечает своему этапу:

Закупки.

Изначально важно построить отношения с поставщиками товаров, не говоря о качестве самого товара, его ассортименте, стоит учитывать выгодные для дистрибьюторов условия закупки продукции, прописанные в дистрибьюторском договоре. И дело не только в цене. Определение партий товаров сроков поставки, условий хранения, наличие предоплаты либо отсрочки платежа – эти и многие другие параметры определяют успешность дальнейшей работы дистрибьютора. На Аква Фудз хорошо спланирована стратегия закупок – договора с поставщиками разрабатываются юристами и содержат все важные условия выгодного сотрудничества.

Ассортимент дистрибьюторской компании.

Ассортимент дистрибьютера не обязательно должен соответствовать привычной линейки товаров розничных магазинов. Но он должен учитывать специфику продаж и логистические возможности компании. Для торговой команды, которая работает в пределах городского района с плотным расположением торговых точек, удобнее формировать ассортимент товаров одной или близких товарных групп. Для региональных торговых подразделений лучше включить в ассортимент несколько товарных групп, которые покрывают основные потребности покупателей. При этом групп может быть больше, а товаров в одной группе меньше. Также ассортимент должен базироваться на определении ведущих торговых марок, так называемых паровозов. Это хорошо известные и раскрученные бренды, востребованные в торговой сети, которые легко продавать и с помощью которых можно входить в новые точки и обеспечивать покрытия нужного региона. Имея в ассортименте Несколько брендов паровозов можно потянуть другие, менее известные и продаваемые товары, и построить успешную дистрибьюциию. У дистрибьютора Аква Фудз это известные минеральные воды Поляна Квасова, Лужанская, Свалява, а также Куяльник и Тонус Кислород.

Торговая команда.

Персонал – Один из главных ресурсов торговой компании, а в дистрибьюции он играет ключевую роль. Вложив большое количество средств в товары, построив склады и купив транспорт для доставки, можно потерять бизнес, не позаботившись о создании сильной команды. Торговая команда дистрибьюционной компании, возглавляемая коммерческим директором, делится на несколько составов по товарным портфелям и регионам работы. За каждое направление отвечает супервайзер, в подчинении которого есть торговые агенты и мерчандайзеры. Первичный набор персонала включает выбор людей не только по образованию и профессиональным критериям, но и подбор специалистов, готовых морально к активному продвижению товаров на рынок. Торговые агенты – это люди, которые являются лицом не только своего дистрибьютора но и бренда в каждой торговой точки. Именно они формируют первичную репутацию продукта, доводят его основные качества и свойства, презентуют маркетинговую стратегию компании, что в дальнейшем транслируется продавцами розничном потребителям. Профессиональные и хорошо обученные торговые агенты способны значительно увеличить доходы от дистрибьюции, а низкоквалифицированный персонал может привести к негативным результатом работы даже самый хороший бренд. На Аква Фудз большое внимание уделяется внешнему виду и обучению персонала, регулярно проводятся тренинги, мастер-классы, повышающие профессионализм сотрудников.

Логистика.

Собрать заявки и продать определенное количество товара, запланированное руководством – это только первый этап работы. Очень важно обеспечить четкую логистику дистрибьюционной компании. Задержки поставок продукции, отсутствие ассортимента, недостачи, нетоварный вид продукции и другие логистические проблемы сбивают весь цикл торговли. Одна недопоставка влияет на следующую, что впоследствии оказывает влияние на план продаж по отдельному маршруту и отделу в целом. В компании Аква Фудз налажены четкие связи между торговыми и логистическими процессами, поэтому возможны минимальные сбои поставок.

Проблемы дистрибуции

Недостаток квалифицированного персонала.

Торговыми представителями чаще всего становится молодые и активные люди. Кроме желания покорить мир и высокой трудоспособности у них есть масса плюсов для этой должности. Однако отсутствие опыта и ежедневные физические и психологические нагрузки часто выводят торговых агентов из строя. Текучка кадров на дистрибьюционной компании приводит к потере представленности по маршрутам, выпадению ассортимента, ухудшению платежной дисциплины розничных клиентов.

Воры и должники

Ежедневная работа с дебиторской задолженностью создает для экспедитора и торговых представителей большой риск и соблазн «залезть в кассу», то есть присваивать часть денежных средств, которые должны сдаваться в кассу компании. На первых этапах это может оставаться незамеченным, но всегда приводит к одинаковым последствиям. Должник не может покрыть финансовую недостачу и в лучшем случае просто теряет работу, а в худшем вешает финансовые обязательства на свою семью и расплачивается автомобилем или другим имуществом.

Риски, связанные с пандемией и техническим прогрессом

В условиях пандемии и перехода всей мировой торговли в онлайн дистрибьютор сталкивается с новыми рисками. Доля розничных продаж постепенно уменьшается и зависит от места расположения каждой торговой точки, а также времени ее работы в условиях карантина. Крупные торговые сети спасаются созданием своих онлайн площадок и, благодаря своему имени, могут обеспечивать розничную доставку товаров самостоятельно. Небольшие розничные торговые точки страдают больше всего – они зависят от количества покупателей, которые приходят в место продаж и среднего чека покупки. За сокращением продаж в рознице растут товарные запасы, теряются сроки реализации, ухудшается транспортная логистика.

Для построения эффективной дистрибьюции стоит учитывать все риски работы на современном рынке, уметь быстро адаптироваться к изменениям и внедрять новшества в структуру дистрибьюционной компании. Компания Аква Фудз работает в г. Киев и по Киевской области, ежедневно сталкивается со многими проблемами современного бизнеса. Но только постоянный анализ рыночной конъюнктуры, эффективный менеджмент, грамотное управление процессами помогает оставаться лидирующей компанией в сегменте продовольственных товаров и минеральных вод на рынке Украины.